Асхат Зарипов.

Успеть за 90 дней!

ИЗ ПРОДАЖ — В ПРОИЗВОДСТВО

КАК ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ СДЕЛАТЬ ПЕРВЫЙ ШАГ И РЕАЛИЗОВАТЬ ИДЕЮ ПРОИЗВОДСТВА…

АСХАТ ЗАРИПОВ, ОСНОВАТЕЛЬ КОСМЕТИЧЕСКОГО БРЕНДА ZARI, — О ТЕХНОЛОГИЯХ, КРИТЕРИЯХ КАЧЕСТВЕННОГО ПРОДУКТА И ГЛАВНОМ ЭЛЕМЕНТЕ УСПЕХА.

Асхат Ахметович, расскажите о вашем производстве: что здесь выпускается, когда оно было создано и где находится?

Эта идея родилась и получила свое развитие примерно год назад. На тот момент мы с командой уже более четырех лет успешно работали и продвигали товары разных косметических брендов на наиболее популярных маркеплейсах. Однако нас не покидала мысль начать выпускать товары под собственными брендами и стать компанией, которая реализует проекты от создания идеи до выхода товаров на полки офлайн- и онлайн-площадок. Параллельно мы успели вывести на маркетплейсы несколько товаров под собственной торговой маркой и организовать небольшое текстильное производство. Потому что нашей команде хотелось креативить и создавать новые товары под запросы рынка. Кому-то это может показаться случайностью, но именно в тот момент, когда у нас появился запрос на организацию своего предприятия, мне предложили поучаствовать в марафоне по запуску всего за три месяца производства косметических средств и бытовой химии. У нашей команды уже имелся большой опыт продвижения косметических брендов других производителей: мы онлайн-дистрибьюторы, наш торговый портфель на тот момент содержал около 100 брендов. И я принял решение участвовать в этом проекте и открыть производство в Уфе. С момента принятия решения до запуска производственной линии и нашего первого продукта в продажу прошло шесть месяцев. Это был интересный, насыщенный и трансформирующий опыт — как для меня, так и для всей нашей команды. Мы изучили много необходимой информации и продолжаем это делать. Параллельно запускалось множество процессов, начиная с подготовки помещения, приобретения и запуска оборудования и заканчивая подбором персонала. Мы занимались разработкой рецептур и составов нашей продукции, созданием концепции и логотипа нового бренда, его продвижения.

Как ваш бэкграунд повлиял на решение стать производителем?

Продавая косметику, мы, конечно же, видим все плюсы и минусы продуктов, понимаем рынок и то, как сложно быть дистрибьютором. Всегда присутствует определенная зависимость — как по оптовым, так и по розничным ценам. Поэтому переход от продаж к производству считаю логичным шагом. Если смотреть с точки зрения бизнеса и цифр, у косметики, как мы поняли это из своего опыта продаж, высокий процент выкупа на маркетплейсах. К тому же в данной сфере огромный простор для креатива.

Еще одна причина — мои знания в области химии. Я окончил Уфимский государственный нефтяной технический университет. Годы моей учебы — совсем другое время. Тогда все стремились работать в крупных компаниях, и о том, что я хочу создавать что-то свое, тогда я не думал. Но знания пригодились. Создание косметики начинается с формирования основ — состава продукта, удовлетворяющего запросы потребителя, и только потом подключается маркетинг. И этот процесс, на мой взгляд, гораздо интереснее обычной перепродажи товаров, так как это полный цикл производства продукта от идеи до ее реализации. Кстати, в 2012–2019 годах у меня уже был опыт небольшого производства. Речь про функциональное питание. Я занимался им от а до я — от выбора упаковки товара до разработки сайта для его продвижения. Эту продукцию мы так же реализовывали на Wildberries.

Какие объемы производства запланированы на старте? Каков потенциал развития? На какой площади расположено производство, планируете ли его расширять?

Сейчас запланированные объемы производства — до пяти тонн в сутки. В потенциале — до 50 тонн. В продажу поступают объемы: литр, 500 и 300 миллилитров. Первый канал, через который мы уже реализуем продукцию, — маркетплейсы, второй, планируемый, — онлайн-франшизы, далее — работа с сетями (оптовые продажи). Так как мы сейчас находимся на старте, то расширяем свое производство по нагрузке постепенно. Имею в виду выпуск продукции за единицу времени. Далее мы планируем расширять и ассортиментную матрицу, и каналы продаж. В планах производство линии профессиональной косметики и продажи в бьюти-сфере.

Что легче: наладить производство или сбыт? Есть ли опыт продаж, особые инструменты, возможно, даже фишки? Или опираетесь на системный подход?

Ранее я считал, что рабочая формула такова: 90% — это продажи, а 10% — производство. Но сейчас пришло понимание, что производство — это постоянный процесс, поэтому скажу так: 70% — продажи, 30% — производство. Для меня эти 70% — творческая и интеллектуальная составляющая, потому что мы с нуля продумываем концепт и позиционирование от а до я: что это будет, для кого, как оно будет выглядеть… Самое сложное — принять решение и поверить в то, что у тебя все получится. Мы уже год у себя внедряем методологию и философию гибкого управления проектами Agile: та идея, которая у тебя есть, трансформируется, пока ты в пути, и ты можешь ее улучшать. Но если ты не сделаешь первый шаг, то дальше ничего не будет. Поэтому надо уметь мечтать: какой конечный результат будет через год, что ты видишь. Это все нужно визуализировать и записывать на бумаге. Превращать свою мечту в цель и ежедневно двигаться к ней пошагово.

Опишите путь создания продукта бренда ZARi, например шампуня. Формула, упаковка, доставка к покупателю — как все происходит? Собственная лаборатория, свой штат маркетологов и дизайнеров, экспертов, маркетинг, логистика…

Сначала мы проводим аналитику рынка. Анализируя его, нужно понять, какой продукт сегодня востребован. Зачем делать то, что рынку не нужно? Следующий шаг — изучение конкурентов. Мы думаем о том, что мы можем сделать лучше по сравнению с другими. Далее — разработка концепта: для кого наш продукт, в чем наше преимущество, в чем отличия. На следующем этапе подключается технолог, который создает формулу для продукта, соответствующую запросам потребителей, с учетом всех характеристик и свойств. Параллельно создается концепт с точки зрения подачи продукта: смыслы, которые производитель хочет передать через упаковку, дизайн флакона и этикетку. Затем лаборатория изготавливает тестовую партию, мы пробуем продукт. Бывает, переделываем по 20 раз, если не устраивает, например, качество или густота. Понравившийся вариант тестируем на фокус-группах, в том числе в салонах. В течение продолжительного времени технологи лаборатории ведут дневник наблюдений за изменениями, которые происходят с продуктом. Еще дольше идет процесс утверждения его концепции, визуала: размеры, коробка, форма, цвет, общий дизайн и дизайн этикетки. Создается паспорт проекта, в котором заявлены все характеристики. Лаборатория добивается их исполнения по нашим внутренним стандартам. Те же требования полного соответствия паспорту проекта распространяются на упаковку. Далее следует выпуск первой партии, которая уходит в продажу. Мы предлагаем нашим покупателям шампуни для разных типов волос: для восстановления, создания объема, увлажнения, для окрашенных волос, а также универсальный — для всех типов. В планах — создание формул для роста волос и от перхоти.

Наслышаны, что у вас сильные специалисты-технологи.

Да, это так. К сожалению, в наших краях нет вузов, выпускающих специалистов этого профиля, поэтому у нас трудятся технологи — молодые уфимские специалисты, которых удаленно координируют и обучают опытные мастера из других регионов и даже стран СНГ.

Где вы приобретаете ингредиенты, из которых производится косметика ZARi? Как состав влияет на стоимость? На что делаете упор при составлении формул или создании упаковки?

 Основной критерий для нас — качество выпускаемого продукта. Созвучие названия бренда фамилии владельца и руководителя компании обязывает к этому нашу команду. Мы очень много вкладываем в рекламу, чтобы как можно больше людей узнало о нашем продукте, купило и воспользовалось им. И мы понимаем, что тот или иной человек, приобретая пока незнакомый ему товар, никогда не вернется к нему, если он будет некачественным. Мое личное правило, которое я постоянно транслирую своей команде, — все делать с превышением. Во-первых, это будет сделано очень хорошо. Во-вторых, сарафанное радио не сработает, если покупатель получил столько же, сколько заплатил. Оно срабатывает, когда ты неожиданно получаешь нечто большее, чем ожидал. Все ингредиенты: масла, отдушки, консерванты и т. д. — мы приобретаем у крупных дистрибьюторов в России, Индии, Китае, Малайзии и других странах. Если не получается найти какой-то редкий компонент, меняем рецептуру. Состав продукта напрямую влияет на его конечную стоимость. Наш покупательский сегмент — средний и средний плюс. Профессиональная линия косметики — бизнес и бизнес-плюс.

Кто ваш покупатель? Какие критерии выбора вы можете ему предложить?

Сейчас наша целевая аудитория — покупатели на маркетплейсах, те, кто приобретает продукты стоимостью от 500 до 1 500 рублей. В целом мы определяем производимый нами товар как доступный широкому кругу покупателей.

Пользуется ли ваша семья, в том числе вы сами, каким-либо продуктом ZARi?

Да, сейчас я и моя семья, а также многие мои друзья и знакомые пользуются только косметикой ZARi.

Какой вы видите миссию вашей компании, команды?

Как я уже говорил выше, основное для нас — выпускать качественный продукт. Сейчас мы выполнили главную задачу по разработке и запуску наших первых продуктов в промышленное производство и вывод их в продажу на онлайн-площадках. И, судя по тестам и отзывам, они действительно отвечают всем заявленным характеристикам. Поэтому сейчас мы работаем над расширением линейки наших продуктов и уже готовы предложить их большому кругу потребителей — от розничных покупателей на маркетплейсах и селлеров до оптовых компаний и крупных ретейлеров. Кроме того, уже имеются запросы от желающих работать с нами по системе франчайзинга. И это неудивительно, потому что приобретение франшизы для молодых предпринимателей на первоначальном этапе — это более доступный путь для самореализации и приобретения опыта в бизнесе. В процессе воплощения идей в жизнь наша команда постоянно обучается, развивается и наращивает компетенции. Команда растет как в профессиональном плане, так и в личностном. Иногда я шучу, что последние полгода больше работаю как психолог, если учесть все эмоциональные моменты становления нашего производства. К слову, сейчас в коллективе под запретом слово «нравится». Это связано с тем, что мы не целевая аудитория проекта и наша задача — рассмотреть все плюсы и минусы. Поэтому наши «нравится» или «не нравится» не работают. Создателю продукта очень легко его обесценить, гораздо легче, чем стороннему наблюдателю. Все, кто что-либо создавал, я уверен, меня поймут. Когда идет творческий процесс, может создаться ситуация, когда и так хорошо, и по-другому — тоже. И бывает сложно остановиться и выбрать один из нескольких вариантов. Поэтому мы движемся к технологичности: есть ряд условий, которые должны быть соблюдены при создании любого нашего продукта. Уже более года мы работаем по гибкой системе управления Agile в фреймворке Scrum. Наша большая команда подразделяется на кроссфункциональные команды полного цикла. В каждой из них — от трех до 10 человек, в среднем — шесть-семь. Плюс есть группа управленцев. Каждая команда закрывает весь необходимый функционал: аналитика, маркетинг, дизайн, продажи. Работа в них идет по двухнедельным спринтам, и в рамках всего проекта они поэтапно разрабатывают и совершенствуют продукт. Мы постепенно идем к тому, что все команды станут «продуктовыми», двигаясь в своем развитии от продаж к созданию и продвижению продуктов. В дальнейшем планируем внедрить Scaled Agile Framework (SAFe) — расширенный фреймворк для масштабирования, в котором будут объединены маркетинг, продажи, лаборатория и производство. И есть планы работать еще более координированно, синхронизировать действия на всех позициях в максимально короткие сроки. Как вы считаете, какой главный элемент успеха вашего бизнеса? Я бы выделил два главных аспекта успешного проекта. Это продукт (качество) и команда (скорость и гибкость)