Переехать в Китай с беременной женой и нулевым капиталом — лишь первый шаг. Основатель «Пантеона» Владислав Пантюхин раскрывает, как физическое присутствие в Поднебесной спасает миллионы, а партнерство с супругой становится главным элементом успеха в России.
Владислав Пантюхин
Основатель «Пантеона»
Вы прожили в Китае семь лет. Что именно вы там делали все эти годы и как этот опыт помог вам создать бизнес «Пантеон»?
В Китай я переехал в 23 года. Я приехал туда с нулевой базой, с беременной женой, и за семь лет шаг за шагом мы создали международную торговую компанию. Сначала это был небольшой бизнес с одним китайским партнером на складе, а к моменту отъезда у нас было уже два офиса в небоскребах, штат сотрудников и собственные склады. Основной вид деятельности — контрактное производство. Один из ключевых клиентов — федеральная сеть «Магнит».
Мы работаем с потребностями заказчика: он дает техническое задание, а мы находим товар и производителя, просчитываем логистику, таможенное оформление — берем на себя все процессы от начала до конца. Ключевое преимущество в том, что мы находимся внутри Китая как экспортная компания. Это значительно снижает риски, поскольку мы отвечаем за благонадежность поставщиков, а все споры решаем в рамках китайского законодательства. Был инцидент: завод без предупреждения поменял консервант, и мы получили 80 тысяч испорченных банок с патчами. Если бы не наше физическое присутствие в Китае, вряд ли бы мы смогли вернуть деньги. Так что компания «Пантеон» — это и есть воплощение данного опыта. Она была как причиной переезда, так и его результатом.
Что заставило вас пойти дальше и запустить собственное производство в России? Был ли это осознанный стратегический план или реакция на сложившуюся ситуацию?
Среди моих клиентов в Китае были собственники одной компании. Я поставлял им товары для их предприятия, и мы не только сотрудничали, но и дружили. Впоследствии они предложили мне стать их эксклюзивным дистрибьютором в Китае. Я продал две квартиры, чтобы развивать их бренд, завозил автохимию, продвигал культуру бесконтактной мойки. Спустя два года они приехали и объявили, что теперь будут выходить на рынок самостоятельно. Мне сказали: «Ты — соль, мы — перец. Кто первый зайдет, тот или насолит, или наперчит».
Я продал им все активы, получил деньги и вышел из бизнеса. Главным мотиватором тогда стала злость. У нас уже был косметический бизнес, мы возили маски из Китая, и я понимал, как устроена эта отрасль и что рынок сбыта есть. Я решил: почему бы не наладить производство в России? Взял технолога, и мы начали создавать продукты и поставлять их в сети.
У вас несколько направлений: косметика, бытовая химия, товары для животных. Как вы управляете такими разными бизнесами? Это одна большая компания или отдельные команды?
Да, у нас есть направление бытовой химии — бренд Limi, а также нишевой бренд Metodologia. Fabri Cosmetology— это отдельная компания со своими учредителями. Это ее портфель брендов.
Если говорить о нашей стратегии по запуску стартапов, то обычно к нам приходят люди с горящими глазами и с определенной идеей. Мы анализируем саму идею и потенциал ее авторов. Если понимаем, что продукт можно продавать через нашу сбытовую сеть, как, например, было с товарами для животных, мы просто выделяем им долю в бизнесе. В том случае это были 20%.
Мы разделяем зоны ответственности на три части. Наши старшие партнеры — аптечная сеть — выступают инвесторами. Мы отвечаем за координацию, импорт и сбыт. Fabric Cosmetik — эксклюзивный дистрибьютор. А операционные управляющие занимаются непосредственно управлением бизнесом на местах.
Расскажите о вашем заводе. В чем его главное преимущество перед другими производителями или перед теми же китайскими фабриками, с которыми вы раньше работали?
Наше ключевое отличие — гибкость. В крупных компаниях с оборотом 10–20 млрд рублей управление похоже на большую баржу: чтобы повернуть, начинать маневр надо за два километра. А мы — как маневренная шлюпка, которая может быстро перестраиваться, принимать решения и действовать на опережение.
Второе преимущество — это наше чувство вкуса и маркетинг. Продукт часто покупают из-за упаковки. И здесь мы значительно преуспели, что подтверждает обратная связь от рынка. Даже если взять наш проект по лакомствам для животных, куда мы зашли с нуля, не имея компетенций, — мы вошли в X5 Retail Group, в 4,5 тысячи магазинов, с четырьмя SKU (Stock Keeping Unit, уникальный складской идентификатор товара. — Прим. ред.). Для молодого бренда без репутации — это уникальный старт, позволяющий сразу занять место в федеральной сети.
Вы говорили, что за спиной у вас «куча провалов». Какой из них был самым важным для вашего становления как предпринимателя? Чему вас научила эта ошибка?
Провалы очень похожи — все они сводятся к потере денег. И беда не приходит одна. Самый тяжелый случай — когда мы по китайскому направлению привезли контейнер чеснока, который заплесневел в рефрижераторе, и одновременно с этим нам привезли фуру мыльных пузырей (для различных развлекательных заведений), которые изрядно повредили в пути.
На складе лежало 20 тонн подпорченного чеснока, который мы безуспешно пытались засолить и замариновать. И напротив — 110 кубометров мыльных пузырей, от покупки которых отказались бары. Половина компании пыталась спасти чеснок, половина «перебирала» пузыри. Я их потом еще четыре года продавал.
Такая разноформатность деятельности повышает вероятность подобных ситуаций. Это просто нужно пережить, чтобы стать сильнее. Я потом еще долго «боролся» с чесноком, пытался выращивать его в России, чтобы «отомстить» за этот провал. В итоге сдался и решил, что сельское хозяйство — это та ниша, куда я в ближайшее время не пойду.
Вы девять лет работаете с партнерами из Китая. Как вы выбираете, кому можно доверять? Был ли момент, когда партнер вас подвел, и как вы поступили?
На самом деле, все просто. В Китае современная экономика — проверить компанию можно, не выходя из офиса. Есть открытые ресурсы, куда можно загрузить лицензию компании и понять, сколько лет она работает, каков ее уставный капитал, есть ли у нее проблемы с законом, судебные тяжбы. Так происходит первичный отсев неблагонадежных партнеров.
Второе — это выездной аудит. Приезжаешь на завод и видишь, как работают люди, в каких условиях, кто основные заказчики. Если компания работает с Европой и Америкой — у нее высокие стандарты качества.
Конечно, партнеры подводят. Подводят не только китайцы, но и россияне, казахи. Когда люди получают деньги, они часто обещают больше, чем могут сделать. Единственный способ защитить свои интересы в Китае — работать через китайскую экспортную компанию. Тогда все вопросы решаются в рамках местного законодательства — своих там защищают хорошо. И сами китайцы, работая внутри страны, а не на экспорт, ведут себя сдержаннее, потому что понимают, что в случае нарушения обязательств им может прилететь.
Вы продаете товары и в крупных сетях, и на маркетплейсах. Где вам работать выгоднее и интереснее? Не боитесь ли вы зависимости от больших маркетплейсов?
Продаваться на маркетплейсах выгоднее — валовая маржинальность там выше. Комиссия маркетплейса ниже: если сети хотят заработать 150% на цене, то маркетплейс работает с 40-процентной наценкой. Он выигрывает у сетей, предлагая потребителю низкие цены, и дает возможность зарабатывать поставщикам.
Но есть другая проблема — постоянно меняющиеся оферты. Ты подписываешь договор и соглашаешься с тем, что они в любой момент в одностороннем порядке могут изменить условия: тарифы, ставки на хранение, ввести платную приемку. Ты не можешь прогнозировать свою экономику. Проснулся — условия поменялись, ты в минусе, товар надо срочно вывозить. Эта уязвимость поставщиков, конечно, нервирует.
Федеральные сети — другая концепция. Основная сложность — соответствовать их ожиданиям. Надо трезво осознавать: тебе могут прислать заказ, который ты не сможешь выполнить. А если не выполнишь в период промоакции, штрафы составят 100% от стоимости всей поставки, а не от недопоставленного товара. Во многих компаниях есть поговорка: «Хочешь обанкротиться — начни работать с «Магнитом». Мы выживаем, потому что трезво оцениваем свои возможности, и иногда предприятие переходит на режим работы 24/7, чтобы обеспечить нужный объем.
Какой один самый главный навык предпринимателя, без которого ничего бы не получилось? Как вы его в себе развивали?
Наверное, это готовность к риску. Ты должен быть готов к тому, что можешь потерять деньги. Часто побеждают именно те, кто готов рисковать и действовать быстро, потому что время уходит. Была актуальная возможность — через какое-то время она теряется.
У меня есть любимое выражение: «Давай узнаем и давай сделаем». Это из книги «Атлант расправил плечи». Когда я прочел эту фразу, она нашла во мне сильный отклик, и я стараюсь применять этот принцип постоянно. В XXI веке с цифровыми технологиями, с чатом GPT тебе не нужно прилагать титанических усилий. Не надо ехать в библиотеку, чтобы стать компетентным. Огромное количество возможностей, и, если ты готов узнавать новое, а потом применять это на практике, успех тебя найдет. Возможно, не с первого раза.
Вы называете себя счастливым человеком и семьянином. Как вам удается совмещать управление большим бизнесом с ролью мужа и отца? В чем ваш главный секрет отдыха?
Здесь все сложно, потому что бизнес у нас семейный: мы управляем основной косметической компанией вместе с супругой. Это тяжелый труд, но я считаю это огромным преимуществом. Многие семейные бизнесы в итоге приходят к успеху.
Основная проблема бизнеса с партнерами — это постоянное перетягивание каната. Кому-то кажется, что кто-то работает слишком много, кто-то тянет всю ношу, а кто-то не дорабатывает. В семейном бизнесе такого нет. В этом есть и плюс, и минус: ты приходишь домой, а работа ждет тебя там. Все смешивается в один клубок, который невозможно распутать. Но, наверное, плюсов все же больше.
Конечно, мы стараемся отдыхать, путешествовать. Я люблю ездить к лошадям. Когда ты общаешься с лошадью, ты полностью отключаешься, в том числе от телефона. Полюбил заниматься конкуром. Прыгать на лошади — это весело. А так — жарим мясо, ходим в баню и ездим отдыхать по возможности.
Ваш главный элемент успеха.
Сильное стратегическое партнерство. В Китае есть выражение: «Один деньги не зарабатывает». Везде есть инь и ян — мы с супругой так же очень сильно дополняем друг друга.
Я ненавижу цифры, расчет зарплат, рутинные дела, управление строителями, сверку счетов. Моя супруга получает от этого истинное удовольствие. Но она не любит продавать, не является медийной личностью, у нее совсем нет соцсетей.
У меня обратная история: меня называют говорящей головой, отправляют на обучение к партнерам. И, собственно, мы находим друг друга в этом балансе.