Артем Ишмухаметов
Лучший эксперт России по продажам зарубежной недвижимости 2023 г.
Лучший агент России 2021.
Лучший агент по недвижимости в Уфе 2019, 2020, 2021г
Говорим о главной причине отказов в элитном сегменте. Артем Ишмухаметов ELEMENT о самой частой ошибке риелторов, которая пугает состоятельных клиентов.
«Предлагать скидку без спроса тому, кто считает время, а не деньги, — оскорбительно».
В чем ключевые особенности поведения покупателя элитной недвижимости? Чем его мотивация отличается от представителей других сегментов?
Поведение покупателя, который выбирает недвижимость для жизни или инвестиций, имеет свои особенности. Клиенты премиального сегмента умеют считать деньги, но еще больше их отличает понимание ценности другого важнейшего ресурса — времени. Если такой покупатель находит «свой» объект, он совершает покупку. Элитная недвижимость часто обладает параметром эксклюзивности, и именно уникальный объект может быть продан дороже типового жилья. Получать скидку любит каждый, но человек, который точно знает, чего хочет, не будет тратить время из-за 10–50 тысяч рублей. Часто такое решение принимает женщина, ведь жилье — это в первую очередь ее пространство силы, и от женской энергии напрямую зависит благосостояние мужчины. Инвестиции в элитную недвижимость всегда актуальны, особенно при покупке квартиры с черновой или получистовой отделкой с последующим ремонтом под конечного покупателя. Такая практика называется флиппингом. Это особенно востребовано в Москве, Сочи и Санкт-Петербурге, где люди чаще хотят сразу заехать и жить, нежели заниматься поиском надежной и ответственной ремонтной компании.
Как вы относитесь к стратегии покупки жилья для детей в качестве будущего капитала? Насколько это рабочая модель на сегодня?
Инвестировать в будущее своих детей — очень актуальная тема. Квартира, купленная по семейной ипотеке, как правило, не создает большой финансовой нагрузки: ежемесячный платеж не так обременителен. Кроме того, после сдачи дома в эксплуатацию квартиру можно сдавать и таким образом компенсировать платежи по кредиту. Ребенок по достижении 18 лет получает собственное жилье — подушку безопасности, которую в нашем поколении имели немногие. Это особенно важно для дочерей: каждый родитель хотел бы обеспечить им независимость от мужчины в жилищном вопросе и возможность быть самостоятельной, фокусируясь на вторичных потребностях, поскольку главную потребность уже закрыли заботливые родители. Если захочется продать такой объект, то необходимо учитывать более долгий цикл сделки, потому что придется получать разрешение и постановление органов опеки и обозначать покупку нового жилья, где доля в квадратных метрах и условия жизни не хуже тех, что были в предыдущей недвижимости. Разумнее покупать квартиру для ребенка, но оформлять ее пока на взрослых, чтобы избежать сложностей с органами опеки в случае продажи до совершеннолетия. Сложности возникают потому, что эти органы защищают права детей и могут не одобрить сделку, если сочтут, что условия жизни ребенка ухудшатся.
Расскажите о текущей конъюнктуре рынка. Какая недвижимость сейчас пользуется спросом, а какая, наоборот, продается хуже?
Спрос на квартиры сейчас ниже, чем в прошлые годы, из-за высокой ипотечной ставки. Доля покупок с использованием кредита ранее достигала 70–80%, а наличными средствами чаще располагают те, кто продал другой объект недвижимости. На рынке хорошо продаются объекты в диапазоне 5–8 млн рублей, чуть меньше — стоимостью 8–15 млн рублей. Недвижимость от 15 млн рублей чаще приобретают за наличные (на вторичном рынке) или по семейной ипотеке (в новостройках), однако в последнем случае требуется значительный первоначальный взнос, поскольку лимит по льготной ипотеке в нашем регионе составляет 6 млн рублей. Помимо цены, важно количество комнат: одно- и двухкомнатные квартиры продаются сейчас лучше трех- и четырехкомнатных. Это связано с тем, что 70–80% покупателей — это ипотечники, а для покупки квартиры на расширение — например, в связи с рождением детей — часто требуется продать свою однушку или двушку, добавить накопленные средства и оформить кредит. Сумма займа по таким сделкам в среднем составляет 1–2 млн рублей, которые чаще берут на 30 лет, чтобы снизить платеж. При желании и возможности его можно погашать досрочно, внося удвоенную сумму ежемесячно, — тогда ипотека закроется за 10 лет.
Почему девелоперы сейчас делают ставку на комфорт- и бизнес-класс? С чем связан этот тренд и действительно ли этот товар находит своего покупателя?
Отвечая на этот вопрос, вернемся к первому пункту. Согласно статистике, около 5% людей — это потребители элитной недвижимости. Они стремятся поддерживать и повышать качество своей жизни, учитывают уровень безопасности для семьи и выбирают окружение для своих детей. Их ожидания включают охрану территории, видеонаблюдение, колясочные, доброжелательный консьерж, скоростные лифты, современные дворы и детские площадки, роскошные общественные пространства вместо стандартных подъездов. Кроме того, покупатели таких квартир, как правило, владеют премиальными автомобилями, которые требуют безопасного места хранения — подземного или наземного паркинга. Проще говоря, комфорт- и бизнес-класс строят потому, что на них есть спрос. Второй аспект — высокая стоимость земли в центре города, где строительство жилья экономкласса становится нерентабельным.
Какими компетенциями должен обладать риелтор, чтобы работать с клиентами премиум-сегмента? Это вопрос личных качеств, опыта или чего-то еще?
Риелтор, работающий с премиум-сегментом, как минимум должен разбираться в такой недвижимости и стремиться ее приобрести, а также уметь поддерживать разговор с потенциальными покупателями. А как максимум — сам должен владеть подобным жильем. Это упрощает общение с клиентами и работу с их возражениями. «Сапожник без сапог» имеет более низкую конверсию как на этапе подписания договоров, так и на показах. Многие агенты приходят в этот сегмент, не понимая элементарных вещей. Например, что эти клиенты ценят свое время: им не нужно подробно рассказывать о деталях отделки, лучше задать наводящие вопросы, выслушать, понять ключевые критерии принятия решения и вести диалог по делу. Им точно не нужно знать о ваших проблемах или предлагать сэкономить без их инициативы — это может их оскорбить. Частая причина отказа — финансовый голод в глазах риелтора, когда он словесно или невербально настаивает на сделке, потому что она ему очень нужна. В идеале клиент хочет видеть рядом самодостаточного человека, главная цель которого — помочь, а не получить выгоду любой ценой. Грамотная речь, одежда, обувь, автомобиль и аксессуары также имеют значение, особенно их чистота. Я начинал свой путь с продажи хрущевок, гаражей, садов и малосемеек, проводил десятки показов и искал подход к клиентам, для которых главным было купить выгоднее. Мечтать же я стал о продажах более высокого класса и о понимании мышления покупателей элитного жилья. Это получилось, когда я сам начал «примерять» на себя эти квартиры, визуализировать жизнь в них и в конечном итоге стал таким клиентом.
Как вы оцениваете будущее риелторской профессии? Стоит ли сегодня новичку идти в эту сферу?
У опытных агентов всегда есть клиентские запросы, и именно они выживают на рынке в моменты кризиса. Новичкам сложнее: база не наработана, инструменты не освоены, практики мало — чувствуется неуверенность. Даже ближнее окружение не всегда готово доверить им сделки. Пока человек не поверит в ценность этой профессии и не примет решение остаться в ней на долгие годы, он будет получать много отказов. Я стараюсь выбирать в любой сфере специалистов, которые горят своим делом, продолжают развиваться и достигают результатов за счет фокуса. Люди всегда будут покупать и продавать недвижимость — вопрос лишь в том, с кем. Все просто: будьте искренни с клиентами, ставьте на первое место их интересы, набирайтесь экспертизы и транслируйте ценность своей профессии. Тогда в любой экономической ситуации к вам будут обращаться и рекомендовать вас своему окружению.