Мы уже услышали от Диниса Шакурова, как доводить продукт до ума и не умереть в «долине смерти». Теперь — о главном: куда продавать. Сегодня своими мыслями делится Ренат Маняпов, эксперт по внешнеэкономической деятельности, официальный представитель Российского экспортного центра в Башкортостане. В интервью — о реальном состоянии экспорта в 2026 году, о том, куда проще всего зайти башкирскому бизнесу прямо сейчас, и почему «рынок сам примет продукт» — самая опасная ложная надежда.
Ренат, внешнеэкономическая деятельность, она для кого? Любой бизнес может туда зайти?
Многие компании воспринимают внешнеэкономическую деятельность как дополнительное и зачастую вспомогательное направление. Но волатильность внутреннего рынка, снижение потребительского спроса и зависимость от макроэкономики заставляют думать иначе.
Если компания уверенно чувствует себя на внутреннем рынке, она неизбежно начинает смотреть «наружу». Каждая выбирает свой путь, как начать продавать за границу.
В чем главная ложная надежда бизнеса, который впервые выходит на внешний рынок?
Главная горькая правда: никого нигде не ждут. Ложное ожидание современного бизнеса — что рынок сам примет продукт. В реальности компания сталкивается с тем, что:
— ее никто не знает;
— продукт не адаптирован;
— каналы продаж не выстроены.
2026 год. За пределами России — геополитический шторм, логистика рвется, платежи встают. Как вы сейчас заводите клиента на новый внешний рынок?
Это все локальные истории. Глобально в мире по-прежнему все покупают. Логистика ищет новые маршруты, платежи начинают проходить через новые каналы. Временно активность на том или ином рынке может снизиться, но в целом все продолжают жить и работать. Вопрос не только во внешних рынках. Вопрос еще и в потребности компании расти при заметном снижении деловой активности внутри страны.
Выход на внешние рынки дает несколько преимуществ:
1. Доступ к новым рынкам и снижение зависимости от внутренних колебаний спроса.
2. Внутреннее развитие: работа на новых рынках требует приведения качества и процессов к более строгим стандартам.
3. Повышение репутации компании как международного игрока.
Что изменится во внешнеэкономической деятельности через пять лет, а что останется неизменным навсегда?
За последние пять лет много чего произошло: ограничения на экспорт, изменения валютного законодательства, новые цепочки платежей, закрытие рынков для российских товаров. Конечно, есть надежда, что ограничения снимут и мы снова сможем продавать по всему миру, но пока живем в текущих реалиях.
Глобально, думаю, будет много изменений в части работы с электронными валютами. Откроются новые пограничные переходы, порты, расширится железнодорожная инфраструктура, вырастет оборот контейнерных перевозок. Это даст более интересные логистические схемы, а значит, и новые рынки. И еще: рост продаж в e-commerce. Это компетенции, которые компаниям надо развивать.
Незыблемым останется глобальное передвижение товаров в мировой торговле. Поэтому всегда будут транспортные документы, валютные платежи, финансирование экспортных проектов, страхование грузов и ответственности.
За более чем 15 лет я вижу: глобально не поменялось ничего. Все работает по тем же правилам. Что-то упрощается, что-то усложняется, но принципиально работа остается такой же.
Как вы сами пришли в эту экспертизу?
Первое касание случилось еще до 2010-х годов. Я работал коммерческим директором на заводе в Московской области. Завод сохранился еще со времен СССР, у нас были кооперационные связи со странами СНГ, Восточной Европой, Прибалтикой. Тогда не было полного понимания картины — скорее техническая работа: таможня, контракты, инвойсы, транспортные документы.
А теоретическая база началась в 2016 году с обучения в «Школе экспорта» Российского экспортного центра. И продолжается до сих пор.
Что бы вы посоветовали бизнесу, который решил выйти на международный рынок?
Развитие экспортной деятельности — это чаще всего не про масштабирование текущей работы, а про новый стратегический подход. Во главу угла встает системность. Это не «а давайте продавать в Китай, там ведь столько покупателей». Огромное количество вопросов надо решить еще на этапе выбора рынка. Регуляторная база, ограничения и барьеры. Адаптация товара под требования и пожелания покупателей. Позиционирование. Потом операционка: валютные платежи, таможня, логистика, взаимодействие с локальными партнерами.
Компания может начать самостоятельно. Пройти все самим — бесценный путь, он дает огромный опыт. Но есть проблема: у российских компаний часто нет людей, ответственных за экспорт. Эту задачу вешают на первого попавшегося: коммерческогодиректора, маркетолога, логиста или просто сотрудника, знающего иностранный язык.
Путь проб и ошибок интересен, но часто непродуктивен. Эксперимент может быть затяжным и дорогим. Компания тратит ресурсы, откатывается в исходную точку и в итоге откладывает завоевание иностранных рынков до лучших времен.
Альтернатива — сопровождение специализированной командой. Преимущества:
— экономия времени. На первом же этапе компания получает видение по перспективным рынкам;
— снижение рисков. Профессиональная команда оценивает технические риски работы на том или ином рынке;
— экономия денег. Да, затраты на специалистов есть, но за счет скорости запуска, снижения рисков и быстрого выхода на экспорт компания остается в плюсе.
Такая работа делится на три этапа:
Первый — анализ и выбор рынка.
Оцениваются перспективные страны, емкость рынка, барьеры, конкурентная среда. Важно выбрать наиболее реалистичный рынок.
Второй этап — дорожная карта.
Сроки, ответственные лица со стороны компании и сопровождающей команды, бюджет выхода.
Третий этап — реализация.
Адаптация товара, сертификация, логистические цепочки, поиск партнеров, выездные мероприятия, онлайн-встречи. Все, что позволит начать продавать.
Сегодня вопрос выхода на экспорт — это уже вопрос устойчивости вашего бизнеса. Нет вопроса, выходить или нет. Есть задача сделать это максимально быстро, безопасно и эффективно.
